眾所周知，營銷是暖氣片品牌企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而要做好營銷，就必然需要一只強大的經銷商隊伍，尤其是在暖氣片品牌等家居暖氣片行業(yè)，但是對于暖氣片品牌企業(yè)而言，什么樣的經銷商隊伍是強大的，而什么樣的是優(yōu)質的經銷商？或許很多暖氣片品牌企業(yè)對此都感到疑惑不解，現(xiàn)在小編就來具體介紹一下暖氣片品牌企業(yè)選擇經銷商的標準。

 

　　暖氣片品牌企業(yè)選擇經銷商的七大標準

　　一、市場試運作是最好的市場調查

 

　　一樣平常來說，暖氣片廠家初次進入某個新市場時，往往對該市場的市場概況和批發(fā)商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業(yè)務經理到該省省會城市的批發(fā)市場逐個拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產品的相關宣傳品，發(fā)一輪后再與有興味的批發(fā)商進行談判。也會到大型賣場去調查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。

 

　　往往一二十天考察上去，最終勞績的是有數個批發(fā)商愿意經銷，但動輒要求廠家投入幾十萬、乃至是數百萬廣告費用，而且大型賣場的入場費由廠家付出，還要有肯定量的鋪底，否則免談；或者是要責備額賒銷，但這種情況批發(fā)商商往往是為了先收費得到一批貨，至于能不能推廣開基礎就沒有思量。每個批發(fā)商都聲稱只要廠家能投入充足的廣告費用，他就能把產品鋪入所有大型賣場和二批（但大型賣場的入場費由廠家付出）。

 

　　可以說，對中小企業(yè)來說，找到一個適合的經銷商是比力困難的事。全額或大比例賒銷風險太大，市場情況不明貿然投入廣告風險也太大，經銷商選擇不當風險也太大。

 

　　但站在批發(fā)商的角度，對一個不熟習的品牌投入精力進行推廣是不實際的，異樣風險太大。畢竟一個品牌在市場上脫銷，廠家的產品力、營銷力起了決定性要素，而經銷商只能把產品鋪到消耗者眼前，至于消耗者是否購買則取決于產品的綜合競爭力。

 

　　對批發(fā)商而言，廠家要證明在當地有實力推廣開這個品牌，很少有批發(fā)商在情況不明的情況下貿然接手某產品。何況對快速消耗品而言，即使是大品牌，要是沒有廠家在當地市場投入大量的廣告促銷推廣費用，從而啟動終端消耗者，也很難單單依靠經銷商的力量來打開市場。

 

　　歸根到底，批發(fā)商不愿意為一個知名度低的暖氣片品牌負擔開辟市場的風險。廠家要做的是讓經銷商的風險降到最低，開辟市場的風險由廠家自己負擔，這樣經銷商往往容易接受。

 

　　那么最好的方式就是市場試運作，也就是常說的“倒過來作渠道”，即廠家選派幾個精兵強將，在當地建立辦事處，自設堆棧，由數家有意向的批發(fā)商同時鋪貨，但初期不答應經銷權，也可由廠家間接鋪貨。

 

　　二、經銷商不是選出來的，而是競爭出來的

 

　　幾家有意向的批發(fā)商同時鋪貨，往往會形成競爭和互相牽制，反而會加速鋪貨速率。隨著廠家對零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟習，孰優(yōu)孰劣一目了然。這時再來確定經銷商就比力適合。從市場風險來說，盡量爭取經銷商全額墊付鋪貨款，這個條件也無形中排除了故意不良的批發(fā)商。

 

　　我的履歷是經過市場試運作，淘汰通路能力較差或終端運作能力差的批發(fā)商，但對被淘汰的批發(fā)商，補償一筆市場開辟費作為報答。事先白紙黑字，明白雙方的責權利，被淘汰的批發(fā)商一樣平常會心折口服。

 

　　剩下的經銷商以為特約經銷權來之不易，而且廠家有“誰開發(fā)，誰所有”的網點劃分原則，往往會盡力配合。要是初期批發(fā)商都是觀望的態(tài)度，那么就由廠家間接鋪貨，遍鋪貨遍談經銷商。

 

　　三、先選好經銷商、開端鋪貨后再發(fā)起廣告促銷攻勢

 

　　中小企業(yè)的廣告費無限，可以采取用“時間”換“款項”的方法，先幫助經銷商進行市場的第一輪鋪貨，當廣告促銷攻勢發(fā)起后，再進行第二輪鋪貨。這樣可以最大限度地利用廣告促銷對市場鋪貨的拉行動用，從而節(jié)省廣告費用。

 

　　四、簽署經銷商合同的期限不宜過長

 

　　簽署經銷商合同的期限不宜過長，最多為一年為好，有人說簽署長期合作合同有利于經銷商與廠家捆在一同，使經銷商能全心全意投入市場開辟。但根據我的營銷實踐，這是一廂情愿的想法，而給經銷商施加可能隨時被替換的壓力，其效果最好。

 

　　五、不方便答應總經銷權，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉為具體終端網點的劃分

 

　　很少有批發(fā)商能覆蓋區(qū)域市場的所有二批和零售商，大型零售商一樣平常會要求間接由廠家供貨，答應總經銷權就會放棄部分經銷商無法覆蓋的網點，而且答應總經銷權也不利于廠家對市場的控制。

 

　　我的履歷是即使市場上只有一個經銷商在作，也只答應特約經銷權，雖然初期經銷商會有意見，乃至說不會盡力推廣產品，但廠家堅持網點設置裝暖氣片品牌備擺設“誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，將由經銷商開發(fā)并管理精良的二批和零售商參加其經銷范疇，其他網點廠家保留自營或另找經銷商的權利，但同時答應經銷商已開發(fā)并管理精良的網點決不送貨。

 

　　六、經銷商選擇，不大不小，用著恰好

 

　　廠家的實力無限時，不宜選擇通路能力很強的批發(fā)商，因為他經營種類太多，有數個大品牌，對知名度低的新品牌不會盡力經營，也不宜選擇通路能力太弱的批發(fā)商，因為他沒有能力把產品鋪到終端。廠家選擇與自己實力立室而且能盡力經營的批發(fā)商為宜。

 

　　七、不能把現(xiàn)款現(xiàn)貨作為選擇經銷商的獨一條件

 

　　在選擇經銷商時要細致，不能把是否現(xiàn)款現(xiàn)貨作為獨一條件。對一些快速消耗品經營時間不長、履歷不豐富的經銷商（也就是剛剛加入批刊行列的老手）選擇要慎重。這些批發(fā)商因為很難署理到知名大品牌，而急于找到新產品來署理，往往能接受廠家現(xiàn)款現(xiàn)貨的要求。此中相稱一部分批發(fā)商基礎不具備通路能力，只會延長市場。

 

　　以上就是“暖氣片品牌企業(yè)選擇經銷商的七大標準”內容。希望能幫助到你。